Was sind KPIs?
Als KPIs werden relevante Geschäftskennzahlen bezeichnet, welche die Performance der Unternehmung wiederspiegelt.
KPIs oder auch Key Performance Indicator genannt, sind in einer digitalen Akquise-Strategie kaum wegzudenken. Sie sind ein Treiber für die Erreichung von Zielen und zur Generierung von Daten. In der heutigen Zeit, wo jedes Unternehmen Daten generiert und (bewusst/ unbewusst) auch speichert, braucht es relevante Indikatoren. Diese helfen Unternehmen in der Optimierung ihrer aktuellen Marketingaktivitäten, beim Testen von neuen Aktivitäten und in der Auseinandersetzung mit ihren Kunden.
Jedem sein Kuchen.
In einer Unternehmung gibt es etliche KPIs und unterschiedliche Anspruchsgruppen. So interessieren das Marketing andere Kennzahlen als den Sales Bereich. Das Management hingegen interessiert die Kombination respektive die Essenz dieser Kennzahlen. Hat man hier keinen klaren Plan, läuft man Gefahr, dass man Daten sammelt, die nutzlos sind, da sie keine Relevanz haben und somit auch keine wirkungsvollen Handlungsfelder liefern. Denn dies ist das eigentliche Ziel: Datengetriebene Erkenntnisse sicht- und machbar zu machen.
Der Vorteil für Unternehmen, welche mit Agentur arbeiten ist, dass sie durch relevante KPIs, diese besser führen können. In den meisten Fällen finden wir vor, dass Coast per Click (Kosten pro Klick oder Ergebnis) als KPI gilt - was jedoch keinerlei Aussage über den weiteren Kaufprozess/ Customer Journey liefert, wenn man diesen isoliert betrachtet.
Weg von Silos, hin zur Journey.
Die relevantesten KPIs und Zusammenhänge generiert man, wenn man in User Journeys denkt und handelt. In Zeiten von Customer-/ und User Journeys sind, seitens Unternehmen oft mehrere Stakeholders in den Kaufprozess involviert. Misst man nach wie vor einzelne Silo Daten (zB Marketing und Sales getrennt), erhält man kaum hilfreiche Date über den Kaufprozess aus der Sicht des Kunden. Am Beispiel der Quelle und des Umsatz:
- Welche Quellen konvertieren am schnellsten?
- Welche Quellen machen wie viel Umsatz aus?
- Was ist der Customer Lifecycle Value je Quelle?
Eine Customer Journey ist der Weg den Kunden hinlegen, bis sie einen Kauf tätigen oder eine Dienstleistung/ einen Service beanspruchen.Touchpoints sind einzelne Berührungspunkte zwischen User und Unternehmen in der Journey.
«Vom User her denken - vom Unternehmen her messen.»
- Klaus Oberholzer
Kombinationen sind King.
Will man wirklich spannende Kennzahlen erhalten, kombiniert man Daten miteinander. Nur so erhält man Daten mit Vergleichswert oder eine grundsätzliche Wertigkeit der Hauptdaten.
Wer denkt, dass alle Daten an einem Ort sind, der irrt. Die Daten sind oft in einzelnen Tools oder teilweise auch offline vorhanden - diese gilt es zu holen und in Relation zu setzen. So haben wir beim oben genannten Beispiel unterschiedliche Datenquellen:
- Impressionen: Social Media und Werbekonten
- Werbeausgaben: Werbekonten
- Quellen: Webseiten Tracking oder Marketing Software
- Potenzielle Kunden: Marketing Software oder CRM
- Effektive Kunden: CRM oder ERP
Automatisiert? Nicht zwingend.
Du fragst dich jetzt: Und wie kann ich das automatisiert abbilden? Brauchst du nicht - vor allem nicht in den ersten Schritten. Sobald du die einzelnen Kennzahlen hast, fülle diese händisch in ein Sheet ein. Den automatisierten Prozess, kannst du dann einleiten, wenn du dir sicher bist, dass du die richtigen Daten sammelst.