Hand auf’s Herz, warst du in den letzten 3 Jahren mal Single und hattest genügend Speicherplatz auf dem Smartphone, hast du Tinder vermutlich ausprobiert. Und die Ähnlichkeiten zwischen Tinder und B2B-Marketing sind verblüffend: Du suchst nach Profilen, die zu deinem passen, unterhältst eine Kontaktdatenbank und versuchst durch zeitnahes Messaging eine enge Verknüpfung zu etablieren. Und dann, wenn du herausgefiltert hast, welche Kontakte deiner idealen Persona-Beschreibung entsprechen, leitest du die nächsten Schritte ein und versuchst, den Deal abzuschliessen. Und von Tinder kann man so Einiges über Fehler im Verkaufsprozess lernen. Denn es gibt charmantere und weniger charmante Verkaufsarten. Und Inbound Marketing gehört definitiv zu den Charmanteren - sofern du das richtige Mindset dafür hast und folgende Fehler vermeidest:
Ohne Methodik blind drauf los
Verkauf braucht eine klare Methodik. Um diese zu erlangen, versuchst du einen bekannten Prozess aus, testest verschiedene Ansätze, repetierst, misst und verbesserst, bis du einen Prozess gefunden hast, der funktioniert. Ein solider Prozess ist eines der wichtigsten Elemente, um im Verkaufstrichter nicht allzu viele vorzeitige Absprünge zu erleiden.
“Sex?”
Urgh. Uncharmanter könnte man nicht in’s Gespräch starten - explizite Fotos mal ausgenommen. Damit wirst du wohl 99% Absprünge erreichen, dein Verkaufs-Trichter ist dahin. Und du solltest einen Benimmkurs in Erwägung ziehen. Just sayin. Dasselbe im Marketing: Spring nicht auf deine Kontakte mit einer Kaufaufforderung! Lerne deine Leads kennen: Was sind ihre Bedürfnisse und Wünsche? Und was hast du ihnen zu bieten? Easy, easy - ein Schritt nach dem anderen.
Du unterschätzt deine Konkurrenz
Eigentlich kennst du deine Konkurrenz und darfst sie nicht unterschätzen. Die Person, die du kennenlernen möchtest, hat tonnenweise Optionen. Wieso sollte sie gerade dich wollen? Du bist aber anders, sagst du? Dann zeig es, und hole deine besten Qualitäten hervor! Zeig, was dich einzigartig macht und spiel’ diese Karte aus. Kennst du sie nicht, dann lass dich von deinen Vertrauten beraten. Ausser von deinem Kumpel, der seit 10 Jahren Single ist und trotzdem denkt, er sei der Beziehungsspezialist.
Der Ice-Breaker kommt verspätet
It’s a match! Dein Verkaufstrichter ist um einen neuen Lead gewachsen. Er oder sie schaut sich dein Profil an, deine Fotos, deine Features. Sein oder ihr Lead Score wächst gleich rasant. Verpasse diesen Moment der Euphorie nicht und schicke gleich deinen besten Opener.
Etwas Feingefühl bitte
Du bist mit deinen Leads nun im Gespräch und zielst darauf, ein Treffen oder eine Demonstration zu vereinbaren. Taste dich mit Feingefühl daran. Dein Lead will noch kein Date? Dann schmeiss nicht gleich alles hin. Bleibe kontinuierlich im Gespräch und frage wieder, sobald dir dein Lead das Gefühl vermittelt, der Zeitpunkt sei reif.
Worst date, ever.
Endlich hat dein Lead ja gesagt, und es kommt zum Treffen. Du hast dich fein rausgeputzt und zeigst nun dem Prospect deinen beeindruckenden Bizeps, richtig? Nein! Versuche genauer herauszufinden, wonach dein Gegenüber sucht. Welche Lücken kannst du mit deinen Produkten schliessen und welche nächsten Schritte machen zu diesem Zeitpunkt Sinn?
“Er hat mir seit 3 Wochen keine SMS mehr geschrieben!”
Mach’ dich nicht gleich vom Acker, sobald der Deal über den Berg ist! After-Sales ist ein wichtiges Verkaufsargument und genau so wichtig, wie die der Verkaufsprozess selbst. Also gehe weiterhin auf deine Partner ein und kümmere dich um ihre Bedürfnisse. Denn das hast du im Verkaufsprozess versprochen. Du sagst, er oder sie wollte nur einen One Night Stand? Vielleicht nur, weil du nicht genügend klar gemacht hast, dass du ihn/sie als Partner und nicht als Kunde siehst. Marketing und Verkauf sind kein One Night Stand. Und auch wenn Tinder den Eindruck vermittelt, als ginge es nur um das Eine - Nicht selten spriessen langjährige Partnerschaften aus überraschend umwerfenden Begegnungen.