Ein Sales Funnel, oder Trichter, misst in nackten Zahlen oder - wie an dieser Stelle - in Grafiken die Anzahl der Firmen, welche sich pro Stufe in dem Verkaufstrichter befinden. In der Grafik unten zum Beispiel: Anzahl Unbekannte, Anzahl Webseitenbesuchende, Anzahl Leads, Anzahl Kunden und so weiter.
Bis vor einigen Jahren wären folgende Abstufungen vielleicht eher passend gewesen: Anzahl Visitenkarten gesammelt, Anzahl Cold Calls getätigt, Anzahl Offerten erstellt und so weiter. Das Internet hat vieles verändert, ganz viele Dinge bleiben aber auch wie sie waren. Sprich, die Herausforderung ist es noch immer, einen Brand bekannt zu machen, neue Kontakte und neue Leads zu generieren. die bestehenden Kunden zum Up- oder Cross-Sale zu bewegen oder sogenannte “inaktive” Kontakte zu neuem Leben zu erwecken.
Wirklich spannend am Internet ist, dass vieles, was vorher nicht messbar war, und somit zu Bauchentscheidungen geführt hat, heute ganz klar mit Zahlen belegbar werden.
Definition Sales Funnel / Verkaufstrichter:
Der Begriff Sales Funnel oder zu Deutsch Verkaufstrichter beschreibt ein Verkaufswerkzeug, das besonders im B2B-Bereich und im Vertrieb zur Anwendung kommt. Mit dem Sales Funnel werden die verschiedenen Stufen im Verkaufsprozess abgebildet und quantitativ wie qualitativ messbar gemacht. Er dient dazu, Ressourcen, Sales Forecasts, Umsatzziele, und zukünftige Marketing- & Akquise-Massnahmen zielgerichteter und effizienter planen zu können.
Was ist Sales Funnel Management?
Wie vorhin beschrieben, die einzelnen Stufen im Sales Funnel 2.0 sind messbar. Schau dir unseren Trichter an:
- Google Analytics liefert mir die Anzahl der Webseitenbesucher - also die Unbekannten.
- Dein Marketing-Automation-Tool, dein CMS, usw. misst die Anzahl der ausgefüllten Formulare (Bestellungen, Kontakt, Download….) - dies sind die Besuchenden.
- Diese Besuchenden kannst du mit E-Mail-Marketing Automationen weiter begleiten und du kannst jede ihrer Handlungen messen (Mail geöffnet? Link geklickt? usf.) und diese so zu einem Lead entwickeln. Hier wird dein Verkauf eingreifen, den persönlichen Kontakt suchen und eine Offerte erstellen. Im Normalfall misst du ab hier mit einem CRM, oft aber auch mittels Excel-Tabelle.
- Dein Lead ist zum Kunden geworden - grossartig. Auch hier wird dir dein CRM, oder eben die Excel-Tabelle weiterhelfen. Oft können auch die Finanzen spannende Zahlen wie Umsatz und so weiter beisteuern um das Bild zu vervollständigen.
Beim Management im Sales Funnel geht es nun darum, die Anzahl sowie die Qualität der Kontakte in den einzelnen Schritten zu analysieren und kritisch zu hinterfragen. Oft lohnt es sich, ein Modell von “unten-nach-oben” zu erstellen. Konkret: Wie viele Kunden willst du gewinnen, und wie viele Leads benötigst du dafür, und so weiter.
Spannend sind hierbei auch die sogenannten Conversion Rates zwischen den Schritten. Wie ist zum Beispiel das Verhältnis von Webseitenbesuchern zu der Anzahl jener, die ein Formular ausfüllen etc. Am besten misst du diese Zahlen monatlich und vergleichst diese dann immer wieder mit den bereits erfassten Zahlen.
Wie Marketing den Sales Funnel befeuert
Du fragst dich jetzt eventuell, warum eine Luzerner Online Marketing und Inbound Marketing Agentur, mit Fokus auf Content Marketing, Social Media Marketing und Inbound Marketing dir etwas zum Verkaufstrichter erzählt. Gerne schliesse ich diesen Kreis für dich:
Das Internet erfasst sämtliche Geschäftsprozesse und somit sind auch die Verkaufs- und Marketingabteilungen betroffen. Die Automatisierung von Marketingprozessen durch Tools, wie etwa HubSpot, Marketo oder Pardot, machen Marketing Teams heute noch effizienter.
Diese Tools vereinen mehrere Online-Marketing-Massnahmen wie Webseiten-Tracking, E-Mail Marketing, Suchmaschinenoptimierung, Landingpages, Call-To-Actions, Social Media Posting und Formulare. Viele Firmen investieren heute in eine intensive Beobachtung und Registrierung von Kundenverhalten. Der Kunde erhält relevanten Content gemäss Bedürfnis und entwickelt sich weiter. 40% - 60% des Weges geht der potentielle Kunde heute selber, begleitet vom Content. Es geht also um Lead Nurturing, sprich um die automatisierte Begleitung eines möglichen Kunden im Verkaufszyklus.
Dieser Ansatz, oder diese Haltung wird oft als Inbound Marketing beschrieben.
Wie du siehst, passt der oben dargestellte Ablauf zu fast 100% auf den Sales Funnel 2.0 vom Beginn dieses Posts. Call it Digitale Transformation, das Internet oder einfach der aktuelle Zeitgeist, welcher wieder zusammenbringt, was eigentlich zusammengehört: Marketing und Verkauf nämlich. Fakt ist, wenn das Marketing nicht dafür sorgt, Unbekannte anzuwerben, werden unten im Trichter keine Kunden herauskommen und von Fans brauchen wir dann gar nicht erst zu sprechen.
Erfahre, warum Marketing dein wichtigstes Profit-Center sein kann.
Vielleicht müsste der Trichter Smarketing (Sales + Marketing) Funnel 2.0 heissen….